在你找到金矿之前，别急着建造矿井 [译]

Flo Crivello, 2023 年 10 月 31 日

这幅画显然是我自己画的

我听过最恰当的关于创业公司的比喻是，它们就像是淘金之旅。

这并非因为其中蕴含的冒险精神、团队间的情谊，或是最终等待着的财富。

而是因为淘金之旅分为两个截然不同的阶段：首先，你得寻找到黄金；其次，才能建造矿井。创业公司的真正任务在于前者——Steve Blank 甚至更进一步，将创业公司定义为正处于这一阶段的公司：只有当它找到黄金（或者说，一个“可复制的商业模式”）之后，它才转变为一家普通的商业公司。

这个比喻透露了几个重要的启示：

1. 市场是关键。 在一个没有黄金的地方，无论你多么擅长挖掘，或多么坚持，都只是在浪费时间。

   相对地，在 19 世纪 50 年代加州的淘金热中，即便没有天赋也能找到黄金。

   这正是我多年来的观察：我见过一些我认为非常聪明的人，浪费时间追逐一个根本不存在的市场；同时也见过许多“幸运儿偶然撞上金矿”。

2. 明确你是在探索旧地还是新地。 旧地是大家已经挖掘了一段时间的地方。

   新地则是刚刚开放的土地，可能是由于技术变革（如移动通信、云计算、AI 等），市场中出现了新的有影响力的细分市场（如开发者工具），或是新规定开始实施等因素。

   通常，探索新地更有利——你无需面对老牌竞争对手。这就是风险投资家经常询问“为什么是现在？”的原因。

   但这并不表示初创企业不能在传统领域中发展。关键是它们的发展策略有所不同 — 其中，走向市场的速度不再是关键，相反，产品质量变得更加重要，毕竟你已经落后了。

3. 在发现黄金之前，不要急于建矿场。 许多人都急于建立矿场 — 扩充团队，建立流程，制定 OKRs 等 — 这是因为 1/ 他们认为这是成功企业的标志 2/ 这是一个明确而简单的任务，相比之下，寻找产品与市场的契合度则显得困难且不确定。这一点极其重要，例如 Startup Genome Project 的研究甚至表明，这种“过早优化”是初创企业失败的首要原因。在错误的地点建矿场存在三个主要问题：

   1. 经营矿场本身就是一项全职工作。 你需要花费大量时间处理日常运营、项目协调以及团队成员之间可能发生的各种小插曲。这些看似是进步，实际上却是对时间、精力和注意力的巨大浪费。如果你将时间花在这些事情上，你就无暇寻找黄金了，而不幸的是，作为创始人，只有你才能完成这一任务。研究市场、与潜在客户沟通、深入了解问题本质 — 这些工作同样需要投入大量时间和精力。

   2. 矿场会限制你的搜索范围。 即使你设法找到时间寻找黄金，在矿场的干扰下，你仍然会因为之前的想法而心理上受到限制，在其周围错误地进行搜索。Elad Gil 在此警告： “[在你已经进入的市场上]改变方向 […] 是最常见的转型方式，也是最可能失败的。 [F]ounders 过于担心沉没成本和他们积累的行业知识。 […] 如果继续留在同一个糟糕的市场，即使转型，公司也可能无法幸免于难。”`

      Naval Ravikant 将这种情形比喻为坐在直升机中，俯瞰一片密集且无边无际的丛林。当你发现一个心仪的地点时，便着陆并开始挖掘。但如果你一无所获，不要四处漫游丛林：而是重新登上直升机！

   3. 矿场是无法轻易移动的。 假设你降落后聘请了一个 12 人的挖掘团队，要想把他们全部塞进直升机将非常困难。即便他们能够挤进去，这样的转移非常艰难，以至于你会过于迟疑，不愿轻易得出这里没有黄金的结论。`

当你在错误的位置建造了矿山时应该怎么办

你终于做到了。你筹集了大量资金，雇佣了众多人员，但现在你意识到这里根本没有市场。那么，你该如何应对呢？

我对这个困境有着切身的熟悉感。我在 2020 年 3 月，疫情刚开始时，创立了 Teamflow。原因很简单：

• 所有公司几乎一夜之间都转向了远程工作；

• 虽然远程工作有不少优点（比如无需通勤，可以随意招聘人才等），但也有诸多挑战（比如协同工作变得更困难）1

• 如果我们能够只享受远程工作的优势，而避免其缺点，那不是很棒吗？

• 让我们创建一个虚拟办公室，帮助远程团队更好地协作！

当每个人都开始远程工作时，一切进展顺利 — 我们的年回报率迅速接近 100 万美元 — 但当人们重返办公室时，情况急转直下。原本不断上升的曲线突然变得平缓，尽管我们的产品一直在改进。

起初，我不愿承认市场已经消失。2

最终，是 Elad Gil 使我醒悟，他指出：“不只是你一个人，你所在的领域已经没落。”3 他是对的。我们一直在努力挖掘，希望恢复增长。但当我抬头环顾四周，看到 50 多个竞争对手时，我发现没人能脱颖而出。

这些都是优秀且资金雄厚的团队。但他们都没有成功：我们所有人都在错误的地方挖掘。

最终，我们幸运地赶上了数十年来最伟大的技术革命之一：人工智能的崛起。我们曾尝试使用 GPT-3，开发了一款“会议录音机器人”，并迅速意识到我们可以利用大语言模型不仅生成文本，还能采取行动，成为完整的 AI 智能体 — 这是在人们真正开始讨论智能体之前的事情。这促使我们转向了 Lindy。

这只是一个简短且精美的故事版本 — 现实当然更为复杂和艰辛，而且这场冒险还在继续。在我们重新投入研发时，我不得不裁减了超过三分之二的团队成员。这让我感到非常难过。

但正如有句话所说：“当你没能如愿以偿时，你得到的是宝贵经验”4，我确实经历了许多这样的时刻。以下是我对那些在发现金矿前就急于行动的人提出的建议总结：

1. 不要轻率行事。

   如果你已经确定前方没有希望，那就要迅速做出大胆的决策。回想起来，我至少拖延了 6 个月才采取必要行动。5

   之前我拖延的一个愚蠢理由是不想打击团队士气。但现在我明白了，士气不是关键 — 取胜才是。作为 CEO，你的任务不是让员工开心，而是打造一个成功的公司。

   吉姆·柯林斯 (Jim Collins) 曾劝告说：“直面残酷现实，但永远不要丧失信念。”记住保持这种顺序很重要。

2. 极限精简团队。

   直升机上没有太多空位 — 只留下 4-6 人的精英小组。

   一次性解决问题 — 分阶段裁员就像是一点一点切断老鼠尾巴一样糟糕。如果你对某人是否该留有疑问，那就意味着他们应该离开（当然，提供几个月的遣散费，并利用自己的人脉帮助他们找到新工作 — 错误是你造成的）。

3. 忽略矿山。

   削减之后，你的目标是刻意忽略剩余的一切。

   对创始人来说，这很难做到，因为他们通常都是责任心极强的高成就者。没有人愿意做得不好，尤其是他们。

   但作为一个在找到金矿之前就急于动手的人，你必须辞去管理者的职务，全身心投入到寻找金矿的工作中。矿山可能会被管理得一塌糊涂 — 但矿山本身已经不重要了。

   就我而言，这意味着一旦我决定我们要着手研究代理，我就彻底清空了我的日程。我花时间与团队共同研发原型，阅读论文，研究技术和市场。

这一过程固然艰难，但总有办法突破 — 从 Slack 到 Instagram 再到 Twitter，许多优秀的公司都是通过转变方向而诞生的。如果这听起来很痛苦，那是因为确实如此 — 要想避免这种痛苦，最好的办法就是在确定找到金矿之前不要急于行动。

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1. 我最终认定，在创业初期，尤其是在产品与市场尚未契合之时，远程工作的弊端远大于其优势，
2. Covid 疫情让许多公司误判了形势 — Clubhouse 就是一个典型的例子 — 这最终导致了接下来几年的种种后遗症。
3. 非常感谢 Elad 的真诚建议，这可能帮我省下了 1-2 年的摸索时间。
4. Randy Pausch
5. 对每个人来说，面对所有重要决策时，情况似乎都是这样。