如何避免在求职薪资谈判中失误 [译]

你可能已经掌握了前六条规则。在经历了初次报价的谈话，从其他公司获取了反向报价之后，现在是时候进入实质性的谈判阶段了。

很自然地，这个阶段是事情最容易出错的时候。

但是，别担心。跟随我，我将教你成为一位超级谈判高手。（或者至少成为一个有些古怪但能力出众的亿万富翁谈判家，听起来是不是有点酷？）

认真说，这篇文章将深入讲解整个谈判流程，并且详细讨论如何成功谈判工作报价的最后四条规则。

那么，我们从基础开始讲起。

怎样才能成为一位出色的谈判者呢？

许多人认为，擅长谈判仅仅是要能直视对方的眼睛，显得自信，以及提出高额的薪资要求。但实际上，成为一个优秀的谈判者需要更加细腻和巧妙的技巧。

优秀谈判者的特质

你或许认识某位朋友或家人，他们以永不言败而闻名。那种能够大步走进商店，与管理层硬碰硬直到退货成功的人。

看似总能得偿所愿的他们，虽让人尴尬，但你可能想尝试学习他们的做法。

然而，实际上这样的人在谈判上并不擅长。他们擅长制造麻烦和场面，这有时候确实能让某些服务员或经理为了息事宁人而妥协。但是，这种方式在与商业伙伴（即，雇主）进行谈判时，效果甚微。

一位优秀的谈判者具备同理心和合作精神。他们不会试图控制对方或提出无理要求。相反，他们会创造性地思考如何同时满足双方的需求。

因此，当你在考虑如何谈判工作报价时，不要将其想象为二手车的讨价还价。想象自己是在与一群朋友协商晚餐计划，这样你会更加得心应手。

分享蛋糕的智慧

好的谈判者与不佳谈判者的一个关键区别在于，后者往往将谈判看作是一种你输我赢的游戏。

设想我们在争夺一块蛋糕。在这种你输我赢的博弈中，我多得一片，意味着你少得一片。我获得的每一点好处似乎都是以牺牲你为代价。

蛋糕的例子听起来很合理，不是吗？但工作谈判又有何不同呢？

事实上，连蛋糕都不完全是这样。如果我不喜欢蛋糕的角落部分而你偏爱，怎么办？如果我特别爱樱桃，而你对额外的糖霜情有独钟呢？如果我已经吃饱了而你饥肠辘辘，但你愿意下次请我吃我最爱的蛋糕，这又如何？

显然，当我提出这个问题时，我并没有提及樱桃或我对蛋糕角落部分的偏好。可能看起来我是凭空想象的。

但这正是优秀谈判者的做法。他们挑战常规，质疑既定假设，提出创新的问题。他们深入挖掘，寻找双方真正珍视的价值，并探索创意方法，扩大谈判范围。

当你还在考虑如何争取更多蛋糕片的时候，我已经在思考如何让我们双方都能得到更多的满足。

在谈判中，不同方通常有不同的价值观。我们可能对同一事物给予关注——我们都喜欢蛋糕。但我们对它们的重视程度不尽相同，因此很可能有办法让每个人都获得更多他们想要的东西。

许多人进入工作谈判，认为自己需要固执地就薪资问题进行争论，就像争夺蛋糕的每一片一样。他们没能停下来反思——究竟我真正重视什么？为什么我会重视它？公司又重视什么？他们为什么会这样重视？

工作谈判涉及多个层面：薪资、签字奖、股票、年终或业绩奖金、通勤补贴、搬迁费用、设备、教育经费、托儿补助、额外的休假时间、推迟入职日期、安排专门的时间进行锻炼、学习、冥想或玩纸牌游戏等。你还可以选择自己所在的团队、首个项目、使用的技术，有时甚至可以决定自己的职位名称。

可能你偏爱糖霜，而公司更倾向于樱桃。如果不提出来，你永远不会知道。

保持这样的思维方式。

好了。

现在让我们从之前暂停的地方继续谈判。所有的报价都已经摆在桌面上，招聘人员正迫不及待地等待你发起谈判。

让我们开始谈判吧。

选择电话还是电子邮件

您首先需要决定的是，是否选择通过电话谈判，或是继续使用电子邮件沟通。

电话交流不仅展现了您的自信，更重要的是，它帮助您与招聘人员建立起深厚的关系。

电话沟通让人感觉更亲近，可以轻松地开玩笑、聊天，进而建立起联系。您当然希望招聘人员对您有好感，理解您，对您产生共鸣，同时也支持您的成功。同样，您也应该对招聘人员保持关心，并试图理解驱动他们的动机。

最佳的交易往往发生在朋友之间。通过电子邮件结交朋友相对较难。

但是，如果您对自己的谈判技巧不够自信，推荐您将谈判转向电子邮件。书面、异步的交流方式可以为您提供更多思考和策略规划的时间，让您在表达不那么舒服的观点时，不必面对招聘人员的即时压力。

尽管如此，招聘人员往往更倾向于电话沟通，这几乎是他们的强项。他们也清楚通过电子邮件进行谈判对候选人来说会更加容易，因此他们不太愿意让这一过程变得对您更加轻松。他们可能在邮件中对报价含糊其辞，只在电话中讨论具体细节。

如果您决定坚持使用电子邮件，那么就需要明确表达您的立场。这里没有特别的技巧，只需坦率直接地表达您的需求。

可以这样告诉他们：

亲爱的招聘人员，希望您今天心情愉快！

针对您之前的邮件，我希望我们能通过电子邮件来讨论报价细节。我在重要的电话沟通时会有些紧张，通过电子邮件交流可以帮助我保持清晰的思路，更加明确地表达我的想法。希望这样对您也是可以接受的。 :)

直率和诚实总是能够发挥巨大的力量，请务必利用它。

（此外，注意我使用了“讨论报价细节”而非“谈判”，以避免将对话框架设定为对抗性或讨价还价的场景。相反，将其描述为一次讨论，这样对方就更不可能产生抵触情绪。）

拥有备选方案

我曾提到，拥有多种选择的重要性。我要再强调一次——多个选项极为重要。

当你桌上有其他选择时，如果谈判未能成功，他们知道你会选择别的。因此，你的谈判地位大大增强，因为他们清楚你有离开的准备。

这一效应在你获得一家声誉卓著公司的 offer 时会增强，而若这个 offer 来自于该公司的主要竞争对手，效应会达到顶峰（这时他们非常希望能把你从恶大竞争者那里挖过来）。

这种行为有一部分是不理智的团体偏见，另一部分则是出于合理的竞争，试图从对手那里争夺人才。无论出于何种原因，你都应该利用这一点，有策略地选择目标公司。

但如果你没有获得任何其他 offer 怎么办？所有的谈判技巧是否就此失效？

不，情况并非如此。重要的并不是真的有其他 offer，而是拥有强有力的备选方案。这就是为什么谈判的第六条规则是：要有备选方案。

谈判需要有风险。如果毫无风险，你确信对方会签约，你又怎会有动力提出更多条件呢？

你的备选方案为谈判增加了风险。通过展示你的备选方案，你让对方了解你可能在何时及为何放弃谈判。你的备选方案还会对对方认为你的客观价值产生一个基准影响。

在谈判文献中，你的最佳备选方案通常被称为 BATNA（最佳替代谈判协议）。换句话说，就是如果你决定离开，你会采取的行动。

我特别喜欢“BATNA”这个术语，主要是因为它听起来像是蝙蝠侠会对坏蛋使用的一种装备。

那么，如果你没有其他 offer，你的 BATNA 会是什么？难道你就没有备选方案了吗？

当然不是。你的最佳备选方案可能是“在更多的公司面试”、“攻读研究生”、“留在当前的工作”或者“去摩洛哥休假几个月”（就像我的一个朋友在决定是加入一家创业公司还是去北非游荡时考虑的那样）。

关键在于，即使没有其他 offer，你也可以有一个强大的 BATNA。你 BATNA 的强度，一方面取决于对方如何看待它的强度，另一方面取决于你自己如何看待它的强度。

如果你的招聘者认为去读研究生是一个很棒的选择，那么他们会认为你有一个非常强大的备选方案，从而增加了谈判的风险。

即便他们觉得读研究生毫无意义，如果你能让他们确信你非常愿意继续深造，那么他们就得提出比读研更吸引你的条件。

因此，你必须明确表达你的最佳替代方案 (BATNA)。这种表达不需过于直接，但应成为谈判的一个默默背景。（注意：每当你提示你的 BATNA 时，也应该同时重申你希望能够达成协议的意愿。）

例如：

我收到了来自[另一公司]的一份薪资条件诱人的邀请，但我对[贵公司]的使命感到极大的认同，认为这对我来说是更好的选择。

我还在考虑重返校园，攻读后现代主义装饰艺术硕士学位。然而，我对加入[贵公司]的团队感到非常兴奋，只是如果我选择放弃追求讽刺艺术制帽的生活，那么提供的条件必须是合理的。

注意：我常见的一个错误是来自那些已经在职的人。如果你目前已经有工作，那么维持现状通常就是你的最佳替代方案。

这意味着如果你告诉你的对话对象你讨厌现在的工作，那么他们就会意识到你的 BATNA 不理想，从而没有动力和你进行谈判（还可能因此认为你是个消极的人）。记得总是突出你目前公司的优点、你的资历、你的影响力，以及你喜爱当前工作的其他方面。

你应该使得你的选择看似非常纠结，这样你的 BATNA 才会显得强大。

对于雇主来说，工作谈判意味着什么

成为一位高效的谈判者，首先得了解对方的处境。因此，本文将探讨雇主在进行谈判时的体验。（例子将以技术行业为例，不同行业的具体情况可能有所不同。）

首先，让我们回顾一下，是什么因素导致了这次职位提议的出现。在寻求填补该职位的过程中，雇主花费了哪些资源？

• 编撰并在所有适当渠道上发布职位描述 (300 美元)
• 审核大约 100 份或更多简历 (1250 美元)
• 大约 15% 的简历需进行电话初筛，约 15 次电话筛选 (2250 美元)
• 约 75% 的电话初筛合格者需要进行技术评估，约 11 次技术筛选 (9000 美元)
• 大约 30% 能进入现场面试阶段，约 3 次现场面试。这些面试需要协调 6-7 名员工的时间 (10800 美元)
• 最终，他们会发出一个职位提议。此时，招聘人员（可能还包括高层管理人员）需要投入时间与候选人进行电话沟通，进行说服和谈判 (900 美元)

以上数据引用自这里。

整个过程从开始到结束大约需要 45 天。

假设你最终拒绝了他们的职位提议。仅此一项，他们就已经投入了超过 24000 美元（还未计算机会成本），而现在他们不得不几乎从零开始。

这就是你拒绝提议后公司所面临的情形。

体会一下他们所经历的这一系列挑战吧！

认识到你对他们来说的重要性！

在众多求职者中，正是你成为了他们的首选。他们希望将你纳入自己的团队。经历了重重困难后，他们终于找到了你。

你是否担忧，一旦进行薪酬谈判，他们可能会收回 offer？

更重要的是，要明白薪资仅仅是雇用你总成本的一部分。雇主还需要为你支付福利、设备、办公空间、公用事业费、其他零碎费用以及所有这些之上的雇佣税。综合来看，你的实际薪资往往不足以覆盖雇佣你的总成本的 50%。

(这就意味着，他们希望你为公司带来的价值，以你能创造的收益来衡量，将超过你薪资的两倍。如果他们不这样认为，他们根本就不会聘请你。)

因此，可以说：一切都在向你倾斜。虽然你可能感受不到，但实际上确实如此。

当你纠结是否应该再要求几千美元的时候，要明白对方其实是怀着极大的期待，祈祷你能够接受这份工作邀请。

如果你不接受这份邀请，他们就会视为失利。失去一个优秀的候选人是非常令人遗憾的。没有人愿意面对自己的公司不被看好的现实。

他们渴望胜利，并且愿意为此支付代价。

但你可能还会有所顾虑：“如果我通过谈判获得了更多，他们是不是会对我有更高的期望呢？我的上司会不会因为我谈判而对我有意见？”

答案是不会的。

你的角色和职责将决定对你的绩效期望，而不是你通过谈判获得了多少。薪资高低 5 千美元并不重要，你的上司实际上对此并不关心。

记住，雇佣你本就是一笔不小的投资！因为你的表现低于预期 5 千美元而解雇你，从成本上讲，远不如保留你并找到替代方案来得实际。

而且，你的上司现在不会因此而对你有意见。实际上，在很多大公司，你谈判的对象甚至不是你未来的直接上司。招聘和管理是两个完全独立的部门，彼此之间没有直接联系。即便你在一家创业公司，相信我，你的上司已经习惯了与候选人进行谈判，并不会像你想象中那么重视这件事。

总之：谈判比你想象的要简单和常见得多，公司也完全愿意与你进行谈判。如果你的直觉告诉你不是这样，那么请相信你的判断可能有误。

如何巧妙给出期望薪资

在第一部分，我强调了避免率先给出期望薪资数字的重要性。但有时，你可能难以避免这一步。幸运的是，即便在必须给出数字的情况下，也有技巧可以让你巧妙避开直接回答。

当公司询问“你期望的薪资是多少？”时，你可以这样回应：

我并没有具体的数字。我更关心的是双方是否适合。如果我们是合适的，只要条件具有竞争力，我都愿意考虑。

这样的回答听起来很不错。但如果他们继续追问，

我明白你的考虑，但我们需要知道你认为什么样的条件才算有竞争力。我需要确定投入面试过程是否值得。考虑到我们是一个初创公司，我希望在薪酬问题上我们能有共识。

这是一个坚定的追问。但你仍然可以巧妙应对。

我完全理解你的意思，并同意达成共识非常重要。我实际上并没有一个固定的数字，一切都依赖于我们是否适配以及薪资结构。一旦我们决定合作，找到一个双方都满意的薪酬方案是最理想的。

大部分雇主在此时会停止追问。但如果他们继续逼迫：

好吧，如果你觉得难以直说，那我们就不继续浪费时间了。你能接受的薪资范围是多少？

此时，你面临着一个选择。他们试图剥夺你的谈判权，迫使你提前作出承诺。

尽管如此，你可能需要给出一个数字，以避免损害彼此之间的信任。（确实，对于初创公司而言，他们无法提供大公司那样的薪资，这是个客观事实，你也应有此预期。）

但即便如此，你依然可以巧妙回答而不直接给出数字。

那好吧。我知道在硅谷，一名普通软件工程师的年薪大概是 12 万美元左右。我觉得这可以作为一个谈判的起点。

注意我的回答方式。我没有直接回答“你愿意接受的报价是什么”，而是以“普通软件工程师的平均年薪”作为话题的中心，来进行谈判。

因此，如果你不得不给出一个数字，试着以一个客观的标准为依据，比如行业平均薪资（或你目前的薪资）。同时清楚地表明，这只是谈判的一个起点，而非终点。

如何提出更高要求

当你面前有一个提议，而你想要改善它时，一如既往，直接明了地提出你的需求是关键。以下是你应当遵循的步骤。

首先，再次确认你对该公司的兴趣。这么做很简单，比如说：

我对 Evil Corp 正在研究的问题感到非常兴奋…

接下来，解释你为什么要求更多。这里有两种策略：一种是表示你还在考虑中，改善条件可能会促使你做出决定；另一种则是直言你对目前的提议感到不满。你的选择取决于你的谈判筹码有多大，提议与你的最佳替代方案之间的差距，以及你是否有其他选项（谈判地位越弱，你的态度通常应更为谨慎）。

不管采取哪种方式，都应保持极致的礼貌。

如果你对提议不满，可以这样表达：

我对你们构建这一提议所做的努力表示感谢。但有几点让我感到不满意。

如果你希望表达得更委婉，可以这样说：

你们给出的提议很有竞争力。现在，我在你们和 [XYZ CORP] 之间做出选择确实非常艰难。但如果这个提议在某些方面能有所改进，对我来说会更有吸引力。

绝不要仅仅说：

谢谢你的提议。这里有一些建议我认为能使它更好。

这种表达会显得不礼貌。保持礼貌，如果你想改善提议，清楚地表达你的感受。这样可以建立信任并显示你的诚意。

假如你想要增加薪资，现在你有了一个具体的请求，就该运用规则 #7: 为一切提出理由了。

我们都知道谈判的悖论：如果你说你想要更高的薪水，可能会给人留下贪婪的印象。没人喜欢贪婪之人，不是吗？那为何还要满足一个贪婪之人的要求呢？

我猜这就是许多人回避谈判的主要原因。他们不愿意让自己感觉到贪婪，这违反了他们的社会习惯。然而，在某些情况下，大多数人在谈判时会觉得完全无可厚非。

特别是当他们必须这样做时。

如果你必须提高薪资以支付租金，或者你需要谈判以获得医疗保险覆盖某个疾病，你会毫不犹豫地进行谈判。区别在于，你有一个充分的理由来支持你的请求。

这其实是一种策略，不仅对你自己有用，也能影响你的谈判对手。只要给出一个理由——无论是什么理由——都能让你的请求显得更有情感，更加重要。这并不是因为你贪心，而是因为你在追求自己的目标。

理由越能引起共鸣，越不容易被反驳，效果就越好。如果理由是医疗开支、偿还学生贷款或者照顾家庭，对方可能会被你的情况所触动。我曾对雇主说，我是为了能捐更多给慈善而工作，因为我把 33% 的收入捐出去了，所以我需要努力谈判，确保自己的生活也能自给自足。

不过，即使你的理由看起来不那么有说服力，它依然有效。

直接说“能提高薪水吗？”听起来就像你只是为了钱。但如果你这么说：“我真的希望明年能买个房子；我们怎样才能提高薪水？”突然间，你的请求就显得更有理由了。

如果现在他们拒绝了你的请求，那无异于是在说：“不，Jennifer，你买不起房子。看来你不配有自己的家。”没人愿意这么做。他们更愿意成为那个告诉你：“好消息，Jennifer，我已经和主管谈过了，你要的新房子没问题！”的人。

显然，你想要钱肯定是为了花费在某些事情上。他们难道以为你要拿去买卫生纸吗？

我知道这听起来很荒谬，甚至有点傻，但事实证明，这个方法确实有效。

就这么做吧，给出每件事的理由，你会发现招聘人员更愿意站在你这边。

强调你的价值

在谈判中，尤其是在提出要求之后，强调你将为公司带来的独特价值是一个有效的策略。例如：

我希望得到 X、Y 和 Z。

我知道你们正在寻找一位能够打造强大 Android 团队的人才。我相信，凭借我带领 Android 开发团队的丰富经验，我有信心能够提升你们的移动产品，使之与竞争对手不相上下。

期待你的回复。

保持自信，但避免自夸或将自己限定于具体的业绩指标（除非你对此非常有信心）。你所强调的应该是在之前的讨论中已经提及过的内容，现在重申这一点作为一个友好的提醒是恰当的。这样既展示了你对于为公司增值的热情，又巧妙地提醒了他们你的价值。

并不是在每次谈判中这种策略都适用，特别是对于那些刚入行或职位较低的情况，因为这时候区分自己的能力较弱。但在你职业生涯的后期，或者对于更专业化或咨询类的角色，这种方法可能非常有用。

该询问什么

这引领我们至**规则 #8: 动力源于不仅仅是金钱。**注意，这并非暗示“如果你表现得不只是为了钱，你就能得到更多的钱。”

对公司而言，仅仅只关注金钱的人是极其令人反感的。这种态度是很难伪装的。

*确实要有除了金钱之外的动力。*当然，金钱也是一个动力因素，但它应该是你在多个方面努力优化的众多因素之一。你将接受多少培训、你的首个项目是什么、你将加入哪个团队，乃至你的导师将是谁——这些都是你可以并且应该进行谈判的。

在这些因素当中，薪资或许是最不关键的一环。

你真正看重什么？发挥创造力。当桌上摆满了更多选择时，不要仅仅围绕一小块蛋糕进行争论。

当然，要想谈判成功，你需要理解对方的偏好。你的目标是让双方都能从中受益。这就是规则 #9: 理解公司看重什么。

如何做到这一点？有几个有效的经验法则。

首先，薪资几乎总是最难调整的，原因有几个：

1. 它需要年复一年地支付，因此成为公司的长期开支之一。
2. 薪资经常成为员工议论的话题，支付高额薪资可能会引起不满。
3. 在大公司，薪资通常受到严格的薪酬等级限制。

因此，如果你想要更多的经济补偿，应该考虑尽量通过薪资之外的方式来实现。比如，签字费就比薪资更容易提供。签字费的好处是只需支付一次，它能让候选人对加入公司感到兴奋（毕竟人人都喜欢一大笔现金），而且它相对来说不那么公开。

记得，你总是可以随着在公司的工作进展获得薪资增加，但签字费只有在签约时才有机会得到。

然而，对公司而言，最容易提供的可能是股票（如果公司提供股票）。公司倾向于提供股票，因为这种方式能让你对公司有所投入，从而实现双方利益的一致。这还能将一部分风险转移给你，减少公司的现金支出。

如果你对风险持中性态度，或者正处于职业生涯的早期阶段，那么你通常应该尽量选择股票。通过积极地将现金转换为股票，你可能会获得一个预期价值更高（尽管风险更大）的报价。

股权基础知识简介

如果你对股权运作机制已经有了相当的了解，那么你可以跳过这一部分。我在这里要向那些完全不熟悉的人解释，因为有太多人在评价股票时不幸被误导了。

首先，你需要明白，公司按性质分为两大类：上市公司和非上市公司。如果一家公司是上市的（即，它已经完成首次公开募股并在股票市场上交易），那么它的股票几乎可以等同于现金。在这种情况下，你通常会获得限制性股票单元（RSUs），这些就和你在股票市场上能买到的股份没有两样。这些股份一旦到期归属（也就是说，转交给你后），你就可以立即在股市上将它们卖出，这样它们就转换成了现金。

对于非上市公司，情况则要复杂得多。在这些公司中，大多数情况下他们不会直接给你发放股份，而是提供股票期权。股票期权给予你一个特权，即在未来以预定的固定价格购买公司股份的权利。

需要特别注意的是，当你打算离开一家公司，如果你持有期权，你可能会遇到一系列复杂情况。你可能需要支付一大笔钱来行使你的期权（也就是以先前约定的价格购买股份），而此时你可能还无法将其出售。只有当公司上市或被收购时，你才能真正将这些期权变现。而事实上，许多公司可能既不会上市也不会被收购。

因此，持有期权充满风险，尤其是在税务方面，很容易因为不了解其中的复杂性而吃亏。关于这个话题更深入的讨论，可以参考 a16z 的 Scott Kupor 所写的这篇文章，尽管是英文，但里面包含了许多重要的信息和建议。

股权游戏

很多公司在股权分配上会尝试对你施加心理压力。我就遇到了几家这样做的公司。

他们常用的一招是展示股票授予的总价值，而不是按年度分解的价值，忽略了股票并非平均归属，或者说，股票在 5 年而不是常规的 4 年内归属完毕。

但最令人无法接受的是，有些公司会编造一些关于其股票价值的不切实际的故事。他们会说：“看，我们现在的估值是这个数，但按我们的增长速度，一年后我们的价值将是现在的十倍。因此，你的期权价值实际上是数百万美元！”

直言不讳地说：这完全是一种愤世嫉俗的欺骗行为。哪怕是一瞬间，也不要相信这种说法。我曾几次遇到这种情况，之所以没有立刻拒绝这种提议，仅仅是因为这些都是招聘人员在进行的把戏。如果是经理这样说，我肯定会直接拒绝。

这种行为之所以让人愤怒，是因为：[公司的估值是由投资者决定的。这些投资者了解公司的财务和增长情况，并按照公司当前增长率的实际情况来投资。]换句话说，他们的投资估值已经考虑到了所谓的十倍增长。投资者并非愚蠢。除非你（或你的招聘人员）认为自己拥有其他投资者不知道的特殊信息或洞察，否则你最好相信投资者的判断。

（更不用说，公司的名义估值几乎总是因为优先股、债务和幸存者偏差等因素而被高估，但这里我们先不考虑这些。）

因此，如果有公司向你提供这种荒谬的说法，你可以反驳他们，告诉他们你会按照他们的投资者所认定的估值来考虑这些股票。

当然，表达时要保持礼貌。但不要让他们用这种方式强迫你接受不实的信息。

选择工作并非不得已的牺牲。选择一个审慎且透明的公司，你更有可能得到尊重和妥善的对待。

可以提出的其他要求

如果不提一些额外的可能性，我会觉得有所遗漏。

在大公司，搬迁费用通常有单独的预算，因此很容易获批。

寻求对你个人特别有价值的创新性福利。可能是报销你的通勤费用，提供专门的志愿者服务或学习时间，支持你参加会议，甚至匹配你的慈善捐款。

在你提出之前，不要轻易认定任何事情是不可能的。

然而，也不要一次性提出太多要求。如果提出太多更改要求，谈判很快就会变得繁琐，给雇主带来不便。尽量保持提议简洁明了。

谈判的艺术

招聘人员总是喜欢巧妙地引导你尽早结束谈判。他们将不遗余力地这样做。不过，这并不是他们的错——我猜他们也是情不自禁。

关键是要巧妙地应对他们的各种策略，直到你真正准备好做出决定之前，不要被迫结束谈判。尤其是当你手头有多个 offer 时，千万不要让某个公司的压力迫使你放弃其他的选择。这种情况经常发生，因此我希望教给你一些技巧，让你能在这些情况下巧妙地“应对”。

以下是两个实际案例，你可以学习如何巧妙应对。（这两个例子都是我在谈判过程中真实遇到的，虽然具体的数字和细节是虚构的。）

情况 1:

我请求增加 10K 的签字奖金。公司回复说：

这对我们而言颇有难度。我会尽力争取，因为我相信你这个价值，但是除非你能确定会签约，否则我很难去说服我的上级为你争取。如果我能为你拿到这 10K，你会签约吗？

这时，你应该意识到：对方正在试图逼你尽快做出决定，并试图剥夺你的谈判权力。

我的回应是：

我明白了，你是说为了给我争取 10K 奖金，你需要冒一定的个人风险。如果你决定为我这么做，你有信心能够成功吗？

他们回答说：

我认为有可能，关键看你了，Haseeb。如果你真的打算加入我们，那么我愿意为你去争取。但我需要确定你的决定。

这是转换战术的好时机。

这很合理。遗憾的是，我现在还不能确定是否签约；我还没到做出最终决定的阶段。正如我之前说过的，这周末我将和家人一起认真讨论一下。决定加入哪家公司，关系到我接下来几年的生活，我非常重视这个决定，所以我希望我的选择是经过充分考虑的。

但既然你相信自己能争取到额外的 10K，我们可以这样做：我会在心里将这个报价想象成[X + 10K]，这样，在我做出最终决定时，我就会按照这个价值来考量。我知道对你来说，向你的上司申请这笔费用可能会有所困难，所以在我确定会签约之前，我不希望你承担这个风险。

之后，他们虽然表现得有些犹豫，但很快就批准了 10K 的奖金。

情景 2:

我提出希望股权激励计划增加 20%。招聘经理明白我还在跟其他公司接触，于是回应说：

我真想帮你争取到这份股权套餐。我们确实有这个预算。但在这之前，我得先从你这儿得到个承诺。

需要我承诺什么？

如果我给你提高了报价，你不能拿这个提升后的报价去[竞争对手公司] 那里试图获得更好的条件。

此刻，你可能会想：他们这是变相让我不去跟其他公司谈了。真是挺有意思的。

我想确认一下我理解的是否正确。你愿意提高我的报价，但这是建立在我不会把你们的报价告诉[竞争对手] 的前提上，对吗？

呃，从法律角度我不能这么要求。我想说的是……就是，听着，我挺欣赏你的。但如果我提高了报价，你如果把它拿去跟[竞争对手] 比较，那就等于辜负了我的信任。

好吧，我想确保我完全明白了。也就是说，如果你给我这个报价，而我又把它告诉了[竞争对手]，那我就违背了你在提供这个更优报价时对我的信任，是这个意思吧？

嗯……这样吧。我打算在我心里给你准备这份股权套餐，我会假设你是我心目中那种人，会认真考虑我们的报价，而不是四处比较。这样可以吗？

我点了点头。他就提高了报价。我继续我的谈判。成功避免了可能的尴尬局面。

（顺便说一句，如果他真的直说“可以”，我就会拒绝这个提议。）

走向签约的道路

简单地不停索取并不能满足公司的需求。他们期待看到你正朝着做出决定的方向稳步前进，而非仅仅与他们周旋。

在谈判过程中，你的目标并非刁难对方或保持神秘。的确，表明自己的价值并慎重考虑各种选择是必要的，但同时也应保持对交谈中的公司的尊重和体贴。

不要与人失联，保持开放和沟通的姿态。我反复强调诚实的重要性，这是出自真心——真诚相待。

旁白：我不断提及诚实的重要性，你可能会认为这与我先前提到的“保护信息”原则相悖。实际上并非如此。确实，你需要保护那些可能削弱你谈判立场的信息，但对于其他大部分情况，你应尽可能保持沟通。

谈判的本质在于建立关系，而沟通是任何关系的基石。

这引出了**最终原则：成为可争取的目标。**这意味着你不仅要让公司感觉到你对他们有好感（这是你应持续做的），更重要的是，你需要向任何你交流的公司清晰展示如何才能赢得你。不要敷衍或玩弄虚言，对于你的偏好和时间表要表达明确、不含糊。

如果没有任何公司能让你签约，或者你根本不想为他们工作，那么根本就不应该开始谈判。就这么简单。

不要浪费他们的时间或出于个人目的而玩弄对方。即使那家公司并非你梦寐以求的地方，你至少应该能想象出他们能提供的某种条件或待遇，使得你愿意加入。如果做不到，那么礼貌地拒绝他们。

每个公司投入资源来面试你和与你谈判都是有成本的。我并没有和所有给我发 offer 的公司都进行谈判，但如果有一个我在求职过程中的关键失误，那就是我还是和太多公司进行了谈判（这在很大程度上是因为我没想到自己的求职会成功）。

做出最终选择

到了必须做出选择的时刻了。

（没错，你必须做出决定。）

在此过程中，请牢记三个要点：

1. 明确你的最后期限。
2. 不断强调你的最后期限。
3. 把你的最终决定当作最后的王牌。

开始谈判时，你不需要明确具体的时间表，因为那时你可能还没有确定。但当进入谈判的中期阶段时，你应当为自己设定一个签署协议的截止日期。这个日期可以是任意选定的（甚至无需具体理由），关键是提前设定一个期限，这将帮助你更清晰、更有力地进行谈判。

“抽时间和家人度周末”是个不错的理由，它不仅给你的谈判增加了人情味，还能让其他决策者参与进来。因此，当公司试图促使你提前结束谈判时，你可以再次明确你的截止日期。

所有公司都应该清楚地知道你打算何时做出决定。这将增加谈判的紧迫感，随着最后期限的临近，谈判将变得更加激烈。

这个最后期限还允许你在改善报价的同时延迟做出决定。你可以这样表述：“我想看看你们公司能提出的最好条件是什么。然后，我将闭关冥思 10 天，出关时我会决定加入哪家公司。”这种做法赋予了你巨大的优势，避免了被迫即时做出决定或过早做出承诺。

最终，决定的日子将到来。尽量安排在工作日（比如周五或周一），这样你可以在这一天与招聘人员进行沟通。如果有惊喜出现，它会在这时发生。

即使只有一家公司在考虑范围内，你也应该总是在最后一天才签署你的合同。是的，即使你已经决定签署，即使这是你梦寐以求的工作。我见过很多情况，随着最后期限的临近，即使是之前没有希望的公司也可能突然给出非常吸引人的条件。无论如何，这样做并无不妥。

最后，关于你的王牌。留到最后时刻使用。这就是你的王牌：“如果你们能满足我的要求 X，我就签约。”请注意，这并不是说“如果你们提供了 X，那么你们的条件会更吸引人之类的。”不，是时候明确承诺了。

对于每一个还在考虑中的公司，告诉他们你签约的条件是什么（除非真的没有他们能做到的事情）。在提出最后要求时，别忘了给出理由，哪怕是之前提过的相同理由也好！

Joel，经过深思熟虑，我发现这是一个非常棘手的决定。我非常喜欢 [COMPANY] 的每位同事，但薪资问题让我犹豫。正如你所知，偿还学生贷款对我来说至关重要，因此薪资是我目前考虑的重点。如果年薪能增加 10K，我将毫不犹豫地签约。

希望他们能够向你靠拢，至少是一半。或者，更幸运的话，他们能完全满足你的要求。

记住，一旦承诺签约，就应该遵守承诺。信誉是极其宝贵的，这个世界很小，人们的交流会让不守信用的行为传得很广。更重要的是，保持诚信，因为你自认为是一个言而有信的人。

向所有参与谈判的方表明你已作出最终决定，并对他们表示感谢。如果你处理得当，他们通常会感激你的专业和态度，鼓励你保持联系，并在未来有机会时再次寻求合作。

就这样，你成功了！恭喜你！毕竟，你还好好的，不是吗？

……你似乎没什么反应。

没关系，现在是庆祝你新工作的时刻，庆祝一下吧，你这位幸运儿！（庆祝的费用当然是你的啦。）

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未来还有更多精彩等着你。

下次见，

Haseeb